リードナーチャリングとは
顧客とのつながりを、強力なものに育てる方法
顧客単価を50％アップさせる！？
- リードナーチャリングを行った場合は行っていない場合の見込み客に比べ、購入する総額が47％高い
※1 The Annuitas Group調べ
- リードナーチャリングを行っている企業は行っていない企業に比べ、50％多い商談を33％低いコストで作っている
※2 Forrester Research調べ
アメリカでのリードナーチャリングによる実績の例です。
上のような効果を出すリードナーチャリングとはどのようなものでしょうか？
リードナーチャリングとは
リードナーチャリングとは顧客との関係を築き、育てることです。
商談成立前の「見込み客」、そして成立後の「既存客」との関係を育成し、長い間、できるだけ多くの商品を使ってもらうことがゴールです。
必要性
- 見込み客を育てる
最近の調査によって"営業マンに接触した段階で、顧客の購入意思は既に60%決まっている"ことが明らかになりました。更に、今後その数字は80%まで伸びると言われています。
営業マンが接触する前段階において「いかに強力な関係を作るか」が商談の確度や効率性を高めるために必要なのです。
- 既存客との関係を強化する
「解約防止」や「新たな商談チャンスの生成」をするために、既存客との関係強化が必要です。商品やサービスのファンになってもらい、長く使ってもらいましょう。
4つのポイント
効果的にリードナーチャリングを行うために、4つのポイントがあります。
1. 顧客の購買プロセスを設計する
戦略をたてるために、顧客の購買プロセスを理解しましょう。
購買にいたるまでの筋道は業種や扱う商品によって異なります。過去のデータなどをもとに、できるだけ細かく設計することで「よりパーソナライズされたアプローチ」を実現することができます。
一般的な購入プロセス
- 1興味・関心層
顧客が自身の課題・ニーズを認識し、解決したいと考えている。または、商品・サービスの存在を気にしている。
- 2検討層
その商品によって「顧客の課題を解決すること」や「ニーズを満たしてくれること」を知っていて、他社の類似した商品と比較・検討している段階。
- 3購入層
購入への準備が整っていて、「あとひと押し」の状態。
2. 見込み客を分類してターゲットを可視化する
設計した購買プロセスの各層に見込み客を割り当てましょう。
さらに、見込み客情報から推測できる興味対象ごとにリストを作り、ターゲットをより鮮明に可視化します。
- 行動情報
Webサイトへの訪問、Eメールの開封やリンクのクリックといった履歴から商品への関心度を測ります。
- 属性情報
役職からは商談に関してどれだけ権限をもつのか。業界からはどういった情報に興味があるのかを推測することができます。
3. コンテンツ戦略をたてる
「文書化した戦略」で２倍の効果を実感
「いつ」「だれに」「どのコンテンツを使って」アプローチを行うのか、しっかりと文書化した戦略をたてましょう。
コンテンツ戦略の効果を実感した割合を比較すると、戦略を文書化した場合は60％が効果を実感しているとしたのに対し、戦略を口頭ベースで済ませた場合は32%しか効果を感じていないことがわかっています。（※3）
ブログ記事、SNSポスト、ホワイトペーパー、Eメールなど、様々なコンテンツを使い分けること、パーソナライズされたコンテンツを届けることで、顧客との強いつながりを作りましょう。
4. ホットな見込み客を素早く営業側に引き渡す
設計した購買プロセスをもとに、確度の高い見込み客があらわれたら素早く営業側に引き渡しましょう。
確度の高い行見込み客の例
- Webでの資料ダウンロードをした
- 毎回メールを開封し、リンクをクリックしてくれている
- 商品の料金ページを何度もみている
メールマーケティングで育成
米Merkleによると、消費者の74％がメールでのアプローチを望むことがわかりました。（※3）また、リードナーチャリングを行う媒体としてメールは強力であり、米Ad Ageによると実際に83％のマーケターに配信媒体として選ばれています。（※4）
メールマーケティングは低コストで多くの消費者にアプローチできる施策なので、ぜひ検討してみてください。
＞＞メールマーケティングとは
データの参照元記事
※1 参照元：The Annuitas Group「What’s Worth More?」
※2 参照元：Hub Spot「30 Thought-Provoking Lead Nurturing Stats You Can't Ignore」
※3 参照元：Merkle「Merkle Publishes "View from the Digital Inbox" Whitepaper」
※4 参照元：Ad Age「Study: 86% of B-to-B Marketers Now Use Content Marketing」
引用元URL: http://adage.com/article/digitalnext/study-86-b-b-marketers-content-marketing/295230/