Marketing Cloud Account Engagement（旧Pardot：パードット）とは

リードのとの接点を生み出せる！

昨今のBtoB商談においてリードは、問い合わせをする前に、他社サイトも含む様々なWebの記事や口コミを確認する傾向にあります。そのため、リードの自社Webサイトやメール上の行動に応じた、営業アプローチが必要になってきます。

「誰が/いつ/どのページを/どのくらい見たのか」を可視化できれば、最適なタイミングで最適なアプローチをすることができるわけですが、Marketing Cloud Account Engagement（旧Pardot：パードット）ではそれが可能です。リードの自社Webサイトでの閲覧履歴や行動状況を全て確認できるため、営業のアプローチポイントを簡単に見つけ出すことができます。

ライフサイクルでマーケティングのKPIを可視化

BtoCの業種であっても、高級商材（車や住宅、高級旅行など）ではリードのWeb上の動きを把握しておくことが大切です。検討期間が長く、他社のサービス検討している可能性が高いからです。

とはいえ現実問題、限られた営業スタッフで、多くのリードから的を絞って営業活動をしなければいけません。Marketing Cloud Account Engagement（旧Pardot：パードット）では、営業マンの経験値だけでなく、スコア（どれくらいサイトを閲覧したか）やプロファイル（予算がどれくらいありそうか）に基づいて営業の優先順位付けができます。

尚、SalesforceはBtoCマーケティング向けにMarketing Cloud EngagementというMAも提供しています。Marketing Cloud Engatement については、弊社の「CDPラボ」で解説しておりますのでご参考ください。
Salesforce Marketing Cloud とは？製品の概要から特長まで分かりやすく説明します！

自社のWebサイトに必要なコンテンツを随時アップする体制が必要です。
自社サイトで狙いたい検索キーワードのSEO対策も合わせて必要です。
なぜならば、MAは自社サイトをご覧になった見込み客のWebサイト上の行動をトラッキングします。
よって、自社サイトにお客様の興味をひくコンテンツがない、検索しても自社サイトが上位表示されないのでは集客は見込めず、MAの効果は半減します。
少なくとも毎月1本以上の新しいコンテンツ(ブログ以外）をアップする体制が必要です。

Salesforce内にお客様の情報を集約し格納します。既存客、リード両方の情報を格納します。
営業側で収集した名刺情報、自社製品やサービスにお問合わせいただいた方、資料をWebサイトからダウンロードされた方の情報を必ず格納します。
MAやメールマーケティングで使うお客様情報が分散していると効率的なマーケティングを実施できません。
また、見込み客（リード）数が1000件以下ならMAを入れるよりも何らかのキャンペーンを実施して見込み客の絶対数を増やすことが必要です。
尚、Webフォームを作成して入力された情報をSalesforceに「直接格納」するには弊社サービス「クライゼル」が便利です。
詳細はこちらをご確認ください。

Webサイトのコンテンツをメールマーケティングでpush通知します。
MAで細かなシナリオベースのメールマーケティングをする前にまずはメルマガを配信します。
メルマガを運用に乗せることで、メール作成/配信/レビュー等が着実に行えるようになります。
メルマガ運用を軌道に乗せられていない状況で高価でかつ複雑な機能のMA運用を軌道に乗せるには、MA専任者のアサインやコンサル会社の支援等、相応のコストがかかります。
尚、Salesforceに格納された顧客データを使ってSalesforceから直接メルマガ配信するなら弊社サービス「Autiobahn for Appexchange」が便利です。
MAと比較して安価に導入することが可能です。まずは、このようなサービスを活用してMA導入の準備をするといいでしょう。

Salesforce専用メール配信アプリ「Autiobahn for Appexchange」の資料ダウンロードはこちら

MAは自社サイトから資料ダウンロードしていただいた方やお問合わせをしていただいた方等を自動でフォローアップする仕組みです。
よって、毎月のリード数は100件未満の場合はまずは自社サイトのコンテンツ強化、資料ダウンロード数の増加、キャンペーンの実施、メールマーケティングの実施でリード数を確保に取り組むといいでしょう。

有効リードはそれぞれの企業により定義が異なります。資料ダウンロード者を営業がフォローする企業もあれば、具体的な案件お問合わせ者のみを営業がフォローする企業もあります。また、ターゲットアカウントのお問合わせ者のみを営業がフォローする場合もあります。
いずれの場合も自社が定義した有効リード（一般的にSQL:Sales Qualified Leadと呼ばれます）を営業がしっかりフォローする体制がないとMA導入だけでは案件受注につながりません。また、有効リードのフォロー状況をSalesforce上の該当レコードに記録して営業組織が活用することは言うまでもありません。

上記の実行体制を踏まえたうえで、MAを導入します。
そうすればMAは効果を発揮してくれます。
見込み客を育てることも、有望な見込み客を営業が見つけることも可能になります。