溜まった名刺データを有効活用したい!

リストの定義をしっかりとする 顧客の関心に合わせてシナリオをつくる スコアリングで確度を可視化する

名刺データを活用できていますか?
マーケティングオートメーションで確度の高い営業リストを作る!

展示会やセミナーで毎年のように集まる名刺データですが、多くはホットなリードではありません。
いわりるコールドリストと呼ばれる顧客リストが多くを占めます。 関心がないからとしまいこんでしまったリストでも定期的なフォローや、担当者の業務に響く内容が目に届けば、関心をもってもらうことは可能です!

では、この「コールドリスト」に対してどうアプローチをしていくのが良いのでしょうか。
そこで大切なのが、リストフォローをするシナリオです。
一般的に、ご自身の経験をもとに感覚的にフォローを行う方法がメジャーですが、
マーケティングオートメーションの機能を使えば、特定条件に適した顧客に自動でフォローアップを行い、行動状況をスコアリングして温度感を可視化できます。


  • シナリオメール

  • スコアリング

リストの定義をしっかりとする

マーケティングを行うにあたって、ターゲットを明確にしておくことは非常に重要なプロセスです。
フォローするメールの内容や、名刺交換した時期に応じて、リストをしっかりと定義しましょう。

リストの定義については、様々な評価軸があります。
ハウスリストと呼ばれる顧客データであれば、「Webサイトの料金ページに訪問していて、メールの開封がある方 といった行動から絞り込むタイプ」と、「役職がマネージャー以上で登録日が1年以内といった顧客属性で絞り込む タイプ」があります。これを掛け合わせることもありますが、リストが縮小されすぎることもあるため、まずは どちらか一方の視点から絞り込むのが良いかと思います。

ここで注意が必要なのは、古すぎるリストの扱いです。
名刺交換した日が古すぎると退職をされていたり、メールアドレスが変更されていたり、移転して電話番号が 変更されていたります。経験的な目安としては、2年以内くらいを目途にするのが良いかと思います。
レコード自体の最終更新日をもとに2年以内に登録または更新されたレコードを対象にリスト作成してみましょう。

顧客の関心に合わせてシナリオをつくる

整理したリストにただただフォローのメールを送るだけでは、今までのメールマガジンと ほとんど変わりません。メールの開封状況やクリックされたコンテンツ、
開封された時間に合わせてコンテンツを変えることで関心に合わせた情報を提供する 必要があります。
マーケティングオートメーションのツールでは、このシナリオを細かく定義できます。また、 ツールによってはCRM/SFAとの連携も連携もあるのでメールの開封状況に合わせて 担当営業にタスクを割当てしたり、メールで通知することでリアルタイムに顧客の情報を 手に入れることができ、情報が新しいうちにフォローをすることができます。
あまりにフォローが早いと不思議がられることもあるので、少し時間をあけてからフォローアップするのもフォローアップのコツだったりしますね。



スコアリングで確度を可視化する

営業活動をする上でフォローするお客様の確度は担当営業の方の感覚値なのがほとんどだと 思います。また、それ以外に指標を出すのが難しいのも現状です。

マーケティングオートメーションのツールでは、顧客の役職といった属性や、閲覧した Webページの数といった行動から、その顧客に対してスコアリングすることができます。
このスコアが一定以上超えたら、メールのフォローはせずに電話フォローにするといった 運用にしておけば、重複したフォローもなく、スムーズに担当営業に案件情報を 引き渡すことができます。

今までは、このようなマーケティング情報を担当営業の人が知らないままに活動していたり、 引き継ぎに大量の時間を要していたかと思います。
しかし、マーケティングオートメーションツールをSalesforceのようなSFAと連携すれば、情報共有の素早い実施が 実現できます。