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リードナーチャリングとは

顧客とのつながりを、強力なものに育てる方法

顧客単価を50%アップさせる、リードナーチャリングとは?

  • リードナーチャリングを行った場合は行っていない場合の見込み客に比べ、購入する総額が47%高い
    ※1 The Annuitas Group調べ
  • リードナーチャリングを行っている企業は行っていない企業に比べ、50%多い商談を33%低いコストで作っている
    ※2 Forrester Research調べ

アメリカでのリードナーチャリングによる実績の例です。

上のような効果を出すリードナーチャリングとはどのようなものでしょうか?


リードナーチャリングとは

リードナーチャリングの必要性

リードナーチャリングとは顧客との関係を築き、育てることです。

商談成立前の「見込み客」、そして成立後の「既存客」との関係を育成し、長い間、できるだけ多くの商品を使ってもらうことがゴールです。


  • 見込み客を育てる
    最近の調査によって営業マンに接触した段階で、顧客の購入意思は既に60%決まっていることが明らかになりました。更に、今後その数字は80%まで伸びると言われています。
    営業マンが接触する前段階において「いかに強力な関係を作るか」が商談の確度や効率性を高めるために必要なのです。
  • 既存客との関係を強化する
    「新たな商談チャンスの生成」や「解約防止」をするために既存客との関係強化が必要です。
    商品やサービスのファンになってもらい、商品やサービスを長く使ってもらいましょう。

リードナーチャリングに必要なこと

リードナーチャリングを行うために、どのような作業や仕組みが必要なのでしょうか?

効果的に行うための4つのポイント

  1. 1顧客の購買プロセスを設計する
  2. 2見込み客を分類してターゲットを可視化する
  3. 3効果的にアプローチするためのコンテンツ戦略をたてる
  4. 4ホットな見込み客を素早く営業側に引き渡す

リードナーチャリングのポイント

効果的にリードナーチャリングを行うために、4つのポイントがあります。

ターゲティングファネル

1. 顧客の購買プロセスを設計する

戦略をたてるために、顧客の購買プロセスを理解しましょう。
購買にいたるまでの筋道は業種や扱う商品によって異なります。
過去のデータなどをもとに、できるだけ細かく設計することで
「よりパーソナライズされたアプローチ」を実現することができます。


一般的な購入プロセス

  1. 1興味・関心層
    顧客が自身の課題・ニーズを認識し、解決したいと考えている。
    または、商品・サービスの存在を気にしている。
  2. 2検討層
    その商品によって「顧客の課題を解決すること」や「ニーズを満たしてくれること」
    を知っていて、他社の類似した商品と比較・検討している段階。
  3. 3購入層
    購入への準備が整っていて、「あとひと押し」の状態。

2. 見込み客を分類してターゲットを可視化する

設計した購買プロセスの各層に見込み客を割り当てましょう。
さらに、見込み客情報から推測できる興味対象ごとにリストを作り、
ターゲットをより鮮明に可視化します。


3. コンテンツ戦略をたてる

「文書化した戦略」で2倍の効果を実感

「いつ」「だれに」「どのコンテンツを使って」アプローチを行うのか、しっかりと文書化した戦略をたてましょう。

コンテンツ戦略の効果を実感した割合を比較すると、戦略を文書化した場合は60%が効果を実感しているとしたのに対し、
戦略を口頭ベースで済ませた場合は32%しか効果を感じていないことがわかっています。(※3)

ブログ記事、SNSポスト、ホワイトペーパー、Eメールなど、様々なコンテンツを使い分けること、パーソナライズされたコンテンツを届けることで、
顧客との強いつながりを作りましょう。

コンテンツ戦略

4. ホットな見込み客を素早く営業側に引き渡す

設計した購買プロセスをもとに、確度の高い見込み客があらわれたら素早く営業側に引き渡しましょう。


確度の高い行見込み客の例

リードナーチャリングは面倒ですか?

ここまで読んでくださった皆様、ありがとうございます! でも、こんなこと思いませんでしたか?


マーケティングオートメーションがやってくれます!

戦略をもとに設定を行うと、人の手ではなかなか行いきれない「情報の管理・分析」や、「アクションにあわせた自動アプローチ」、「営業側への素早い通知」
などを行ってくれるので、少ないリソースでの効果アップを図ることができます!


当社では、マーケティングオートメーションツール Pardotをご紹介しております。

見込み客の行動プロセス

ライフサイクルレポート:顧客の関心度合いの変化をレポートする機能です。
(マーケティングオートメーションツール、Pardotのレポート画面より抜粋)


マーケティングオートメーションツール、Pardotの主な機能

  • スコアリング・グレーディング機能
    見込み客の行動や属性といった情報から確度をレベル分けできます。
  • リスト作成
    設定した条件に合う見込み客を自動でピックアップし、リストを作成することができます。
  • ドリッププログラム機能
    あらかじめ設定したシナリオにそった自動アプローチを組むことができます。
    メール開封やリンククリックの有無といった、「見込み客のアクション」にそったアプローチを実現します。
  • 営業側への通知機能
    特定の「確度が高い」行動をとった見込み客があらわれたときに、
    素早く営業側に通知することができます。

更なるリソースの削減を行いたい方は、わたしたちにお任せください!

運用に伴う、「ややこしい計画の立案」や、「面倒な初期設定」、「PCDAをまわす運用の見直し」などを丁寧にサポートいたします。


マーケティング支援ならトライコーン

74%の顧客がメールでのアプローチを選んでいます

米Merkleによると、消費者の74%がメールでのアプローチを選ぶことがわかりました。(※4)
リードナーチャリングを行う媒体としてメールは強力であり、 米Ad Ageによると実際に83%のマーケターに配信媒体として選ばれています。(※3)


97年の創業以来、トライコーンはメールマーケティングに関するお客の課題解決に取り組んできました。
その経験やノウハウを活かしたマーケティング支援をさせていただきます。


また、トライコーンはマーケティングオートメーションの導入・運用支援も行っています。
マーケティングに関するお悩みはトライコーンまでご相談ください。


データの参照元記事

※1 参照元:The Annuitas Group「What’s Worth More?」
引用元URL: http://annuitas.com/2010/09/22/whats-worth-more/

※2 参照元:Hub Spot「30 Thought-Provoking Lead Nurturing Stats You Can't Ignore」
引用元URL: http://blog.hubspot.com/blog/tabid/6307/bid/30901/30-Thought-Provoking-Lead-Nurturing-Stats-You-Can-t-Ignore.aspx

※3 参照元:Ad Age「Study: 86% of B-to-B Marketers Now Use Content Marketing」
引用元URL: http://adage.com/article/digitalnext/study-86-b-b-marketers-content-marketing/295230/

※4 参照元:Merkle「Merkle Publishes "View from the Digital Inbox" Whitepaper」
引用元URL: http://www.merkleinc.com/news-and-events/press-releases/2011/merkle-publishes-view-digital-inbox-whitepaper#.VeO9T_ntlBd