リードジェネレーションとは

マーケティングオートメーションが好まれる理由がある。

隠れた見込み客を探しだす!

リードジェネレーションとは

リードジェネレーションは、まだ接点のない、もしくは接点があっても見つけることのできていなかった潜在顧客に対して施策を打つことで 売上げにつながるようなリードを発掘していくことで、具体的な手法などではありません。
そのため、自社サービスのリードとなる潜在顧客にあった施策を打つ必要があります。

特にリードジェネレーションは、主にBtoBビジネスや、購入までのプロセスが長いような高額商材を扱う場合に発生するフェーズとなります。
なぜなら、BtoCや少額商材の場合は、商談フェーズをとび超えて購買に至るため、リードという概念がないためです。


BtoBの購買モデル

BtoBビジネスの購買モデル

BtoCの購買モデル

BtoCビジネスの購買モデル

リードジェネレーションの施策として一般的には、展示会やセミナーに始まり、記事やリスティングなどの広告があります。
最近ではSNSのサービスも増えてきて、露出を増やす手段も増えてきたのではないでしょうか。
加えて技術的な躍進もあり、リマーケティングや、りターゲティングなどを利用して不特定多数の潜在顧客からターゲットを絞る精度は大きく変わってきています。

リードジェネレーションをする上では、全体的な顧客のニーズや思考のデータなどを正確に把握しないとスパムのように見られてしまうことがありますので、慎重に施策をうつ必要があります。


改めて、マーケティングのSTPを見直しましょう!

マーケティングの基本となるSTP - セグメンテーション(Segmentation)、ターゲティング(Targeting)、ポジショニング(Positioning) ですが、見直しはできていますでしょうか?

DMP(Data Management Platform)をはじめとするビックデータが生まれているデジタル時代では、競合情報も簡単に手に入るようになりました。
また、トラッキングログの精度も格段に上がりました。そんな背景もあってか、以前よりもより細かく対象をセグメントをし、ターゲティングを明確にすることができるようになりました。 そして、自社のポジショニングを見直す頻度上がってきています。

トライコーンでは、リードジェネレーションをする上で自社と外部のデータをなるべく多く比較して、より正確なペルソナを作り出すためのSTPの見直しをご案内しています。



コンテンツマーケティングが好まれるわけ

費用対効果に差が出てくる

かつてのバズマーケティングや、ステルスマーケティングのように情報配信する量で勝負していたときは、情報の質は低く、露出を増やすことで刷り込ませえるようなリードジェネレーションをしていました。
しかし、それではリードの数を増やすために広告の費用も増えるばかりで、費用対効果は上がらない状態になってきました。

コンテンツマーケティングでは、リードのニーズをとらえて最適なコンテンツを的確なタイミングに提供することでリードを獲得することができる考え方になります。
そのため、自社のコンテンツを強化や、ターゲティングを明確にすることで広告などの費用を抑え、費用対効果の高いリードジェネレーションを実施することができるようになりました。

コンテンツマーケティングといっても簡単な手法ではありませんが、考え方は理にかなっていて、リードジェネレーションのフェーズにおいては欠かせないマーケティング手法になってきています。
また、一般的にはSEO効果の高いブログを運用するのが、多くなってきています。


最後の砦は入力フォームにある!

いくら効率よく自社コンテンツに集客できたとしても最終的に問い合わせや、コンバージョンに至らなければ意味がありません。

リードジェネレーションというくらいなので、「リード」を作る仕掛けが大切になります。
その仕掛けが、エントリーフォームとなります。

EFO(Entry Form Optimization / エントリーフォーム最適化)をはじめとしてフォームの対策技術もかなり増えてきました。
フォームからの離脱を防ぐ対策であったり、入力情報を補完する機能であったり、フォームで入力する人の負荷をどこまで減らせるかというのが 大切なポイントになってきています。そして、今まで仮説立てばかりで実際の入力状況が見えなかったものが見えるようになりましたので、 結果に基づいてフォームの修正をすることができるようになりました。
また、昨今はスマホも増えてきましたのでモバイル対応するためにレスポンシブ対応するフォームも増えてきています。

また、マーケティングを手助けするマーケティングオートメーションツールにプログレッシブプロファイリングといった 段階的な入力データを取る仕組みも出てきました。これによって、一つのフォームを作成するだけで既に入力済みの項目を自動的に非表示に 切り替えて新しい情報だけを取得できるような仕組みを実装しています。


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