Pardot - スコアリングに関するFAQ

スコアリング機能や、その運用にあたってのご質問に回答しています。

スコアリング機能

スコアリング [ Admin -> Automation Settings -> Scoring Rules ]

見込み客の商品に対する関心度合いをスコアリングすることができます。
[Edit Scoring Rule]からスコアリングルールのカスタマイズをすることができます。

Pardotメニュー


「自動化ルール」や「完了アクション」を使うと、特定の「アクション」や「状態の変化」に対して自動でスコアリングをすることも可能です。

自動化ルール

例:自動化ルールを使って「非アクティブな見込み客」のスコアを下げる



スコアリングのベストプラクティスについて


効果的なスコアリングを行うためにポイントはありますか?

スコアリングを運用する上での5つのポイントです。


  1. 営業側と話し合い、「有望なリード像」を定める
    実際に商談が成立したリードを分析し、「どんなコンテンツを利用したのか」、「商談が成立するまでに何回接触したのか」といった購買経路を設計します。
    この購買経路をもとにスコアリングルールへと落とし込んでいきましょう。

  2. 「購買意欲」は高く、「商品への関心」は低めにスコアリングする
    「強い購買意欲」を示す見込み客のアクティビティはを高スコアに値します。
    「商品への関心」を示すアクティビティは購買意欲を示すものより低いスコアに値します。
    「購買意欲」、「商品への関心」を示すアクション(コンテンツ)を定義しておきましょう。

    <購買意欲を示すアクティビティの例>
    • お問い合わせフォーム登録
    • 料金ページの閲覧
    • 購入者手引きの閲覧
    • 商品トライアルのお問い合わせ
    • 会社名での検索

    <商品への関心を示すアクティビティの例>
    • Webページ閲覧
    • ホワイトペーパーへのアクセス/ダウンロード
    • Webセミナーへの参加

  3. グレーディングと合わせて使う
    グレーディングは、見込み客の属性情報からペルソナや相性といった視点で評価するものです。
    グレーディング・スコアリング合わせて高い評価を持つ見込み客には積極的に営業を行いましょう。

    <グレーディングで評価する要素の例>
    • 商品と相性の良い業界か
    • 会社の場所は近いか
    • 見込み客にどれ程の権限があるのか
  4. スコアリングモデルを見直す時期を決めておく
    設定したスコアリングモデルが出す高スコアの見込み客が、
    実際に確度が高いのか営業側に確認し、モデルの改善を行う時期を決めておきましょう。
  5. 一定期間アクティビティの無い見込み客のスコアを下げる
    長い間、動きの無い見込み客のスコアを下げることで、
    ホットな見込み客が紛れてしまわないようにしましょう。

スコアリングモデルを作りたいけど情報が足りません。

最初は初期状態のスコアリングを使いましょう。
スコアリングモデルを見直す時期を決めておき、高スコアを持つ見込み客が本当に確度が高いのか、
営業側に確認して調整していきましょう。



初期状態のスコアリングルールを教えてください。

初期設定スコアリングルール概要です。
Pardotを使って、以下のようなアクティビティに対して見込み客のスコアリングをすることができます。

[Edit Scoring Rule]からポイントの値をカスタマイズすることができます。


Activity アクティビティ ポイント 詳細
Custom Redirect Click カスタムリダイレクトのクリック +3 設定したカスタムリダイレクトのクリックごとに評価します。
Email Open Eメールの開封 0 Eメールの開封ごとに評価します。
※初期状態では、同じメールの開封に対して何度も加点されない設定になっています。
File Access ファイルへのアクセス +3 ファイルへのアクセスごとに評価します。
Form Error フォーム登録エラー -5 フォーム登録画面から離脱してしまった見込み客に対して評価します。
Form Handler Error フォームハンドラー登録エラー -5 フォームハンドラーの登録画面から離脱してしまった見込み客に対して評価します。
Form Handler Submission フォームハンドラー登録 +50 フォームハンドラーからの登録が完了した見込み客に対して評価します。
Form Submission フォーム登録 +50 フォームの登録が完了した見込み客に対して評価します。
Landing Page Error ランディングページ フォーム登録エラー -5 ランディングページのフォーム登録画面から離脱してしまった見込み客に対して評価します。
Landing Page Success ランディングページ フォーム登録 +50 ランディングページのフォーム登録が完了した見込み客に対して評価します。
Olark Chat Olarkチャット +10 Olark Chatコネクターの設定をしている場合、
チャットした見込み客に対してスコアの評価をします。
Opportunity Created 商談作成 +50 見込み客との間に商談がうまれたときにスコアの評価をします。
Opportunity Lost 失注 -100 商談が失注したときにスコアの評価をします。
Opportunity Won 受注 0 受注した見込み客に対してスコアの評価をします。
Page View ページ閲覧 +1 ページの閲覧ごとに評価をします。
※ただし、Page Action機能を使ってスコアリングする場合は省略されます。
Site Search Query サイト内検索 +3 サイト内検索を行った見込み客に対してスコアの評価をします。 ※サイト内検索機能との連携がが必要です。
Social Message Link Click ソーシャル投稿内のリンククリック 0 ソーシャル投稿内のリンクをクリックした見込み客に対してスコアの評価をします。
Third Party Click サードパーティクリック +3 サードパーティのメールクライアントのクリックごとにスコアの評価をします。
※別途設定が必要です。
Tracker Link Click リンククリック +3 「Pardotを使って送ったメール」や、「フォームのサンキューページ」にあるリンクをクリックした見込み客に対してスコアの評価をします。
Visitor Session 訪問セッション +3 Webサイトやランディングページへの訪問者に対してスコアの評価をします。
Webinar Attended Webセミナー参加 0 Webセミナーに参加した見込み客に対してスコアの評価をします。
Webinar Invited Webセミナー招待 0 Webセミナーに招待された見込み客に対してスコアの評価をします。
※WebExコネクターの設定をする必要があります。
Webinar Registered Webセミナー登録 0 Webセミナーに登録した見込み客に対してスコアの評価をします。



その他、Pardotに関するご質問などございましたら、お気軽にお問い合わせください。

本記事は、Pardot社が提供する英文記事を参考にしています。

タイトル:Pardot User Guide「Scoring Best Practices」
引用元URL: http://www.pardot.com/faqs/best-practices/scoring-practices/

タイトル:Pardot User Guide「How are prospects scored?」
引用元URL: http://www.pardot.com/faqs/scoringgrading/how-are-prospects-scored/

一部、伝えやすいように元の記事と異なる表現の部分がございますが、予めご了承ください。